品牌营销策划专家刘杰克：从下关沱茶谈中国茶叶品牌营销及企业市场竞争策略

文 / 刘杰克

上周四，美国茶叶零售商Teavana正式登陆纽交所，上市首日收盘报27.80美元，较IPO的17美元发行价上涨63.53%。Teavana目前在美国拥有161个自有销售网点和19个特许经营点，公司计划到2015年年底将商店规模扩张到500家。刘杰克营销顾问机构认为，美国茶商在资本市场受到追捧无疑让茶文化历史更为悠久的我国的众多茶叶从业者看到了国际金融市场的机会。

我国是茶树的原产地，茶树最早出现于我国西南部的云贵高原、西双版纳地区。有部分学者认为茶树的原产地在印度，理由是印度有野生茶树，而中国没有。其实中国在公元前200年左右的《尔雅》中就提到有野生大茶树，而且还有“茶树王”。云南下关沱茶，产于云南最大的紧压茶加工中心和茶叶生产贸易集散地——大理。当地的常年的宜人气候，苍山洱海优良的自然生态环境，加上独特的民俗风情和大理地区悠久精湛的制茶技艺，使得下关沱茶的优良品质有了得天独厚的保障。

云南沱茶创制于大理下关，生产历史悠久，传闻此茶古称团茶，因其成品形状如团，团由沱转化而来，故得名“沱”；也有人说旧时云南沱茶主要通过走马帮销往四川沱江一带，因而得名“沱茶”。下关沱茶产品主要包括各种紧压茶、绿茶、特种茶、袋泡茶共四大类100多个品种。拥有百年历史的本土知名品牌“松鹤”牌下关沱茶，从上世纪八十年代起先后三次荣获国家质量银质奖, 三次荣获世界食品金冠奖；被评为“中国茶叶名牌”。 2002年，“通过了国家质监总局“国家原产地标记产品注册”。2003年， “松鹤”牌下关沱茶荣获“云南省著名商标”。

一，茶业制品市场现状分析

作为食品及快速消费品行业的专家，刘杰克营销顾问机构关注到近些年来，本行业涌现出了大批的知名品牌，年销售几十上百亿的企业比比皆是，每年中央电视台广告招标，大批快速消费品品牌纷纷争着上榜，也是这些企业实力的一种很好体现，但这其中却鲜有制茶企业的身影。茶虽为国饮，但遗憾的是到目前为止，中国茶业领域的知名品牌仍然处于空缺状态。由于工作的关系，刘杰克老师也经常受邀到北京马连道茶城与很多茶老板喝茶论道，了解到为数众多的茶业企业年产值仅几百万，这一数据与这些茶企头上的诸多光环很不对称。

近年来，茶业生产加工企业为了寻求产品销售的增长和企业发展的突破，开始注重产品诉求方式的转变。大批的茶饮料和概念茶饮制品开始冲击市场，但由于产业化的力度太小和品牌营销策略的简单化，导致市场运营的结果并不理想。目前茶业企业为数众多，但产值或销售额普遍不大，排在前几位的均为茶叶进出口公司，茶饮料和即溶便茶市场份额主要集中于康师傅、统一、雀巢和立顿等几大饮品巨头手中。以下我们用下关沱茶来代表本土制茶企业做一个行业发展简要分析。

二，市场营销环境分析

一方面，下关沱茶主营的是绿茶，随着人们健康意识的逐步加强，人们对于饮用绿茶有了全新的认识。鲁迅说过：有好茶喝，会喝好茶，是一种‘清福’。饮茶在中国具有最为悠久的历史传统和深远文化。在社会人群构成步入老年化的当今中国社会，健康、环保的产品正日益受到消费者的欢迎，庞大的当地市场也为企业茶产品的营销提供了良好的机会。

下关沱茶对于茶叶的培育、加工、保存等都有丰富的经验，在原料品种及产地上有严格要求，贮藏方面的工艺技术趋于成熟，在加工和制作上均十分强调上千年的传统制作工艺，而且企业在当地与多家茶厂合作开发多种名优绿茶，与当地茶农达成了长期的供货协议，保证了茶叶的优良品质和充足的货源，在产业链上游建立起一定的优势。

公司的货源是直接来源于公司的茶园和各种茶叶产地当地的农户，从而跳过了中间商，把产品流通过程中可能产生的差价全部回馈给客户，比同类产品更低的价格使客户得到最大的实惠，一定程度的提升了公司产品的竞争力。之外，作为获得“国家原产地标记产品注册”资质的本土普洱制造企业，也为公司的市场竞争带来一定优势。下关沱茶如能准确抓住市场机遇并实施有效的营销策略，就能走出本土赢得市场并树立起品牌形象。

另一方面，下关沱茶和其他地区企业一样，只注重本土市场的宣传和市场占有份额的保持，这一地域性的品牌策略使得产品在特定市场上很容易达到饱和，而在其它地区市场的推广方面则表现的欲振乏力，地产地销策略成为了企业发展的重要阻力。企业的品牌意识淡薄，营销理念落伍，营销方式落后，不考虑产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就只是往茶叶批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。任何一个企业，没有长远的品牌策略的支撑和指引，生命力不可能会有多旺盛。

目前国内粗精加工厂接近7万家，产值过亿的还不到60家，国内茶叶市场已经整体需求趋于饱和。消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张速度的事实使市场呈现出供大于求的买方市场特征。根据《营销三维论》中的竞争论，刘杰克营销顾问机构认为，在这种市场状态下，企业如何能在把握市场总体竞争状况的同时，制定出符合自身资源情况的强势竞争策略就显得尤为重要。

三，从下关沱茶看茶业的竞争策略

1，做好茶文化文章，进行有特色的营销。

一个企业，没有文化的支撑和指引，就像一个躯壳没有灵魂，这一点在整个茶行业运作中尤显重要，茶产业就像“茶”字一样，要想让其熠熠生辉，要想让其经久不衰，必须得让文化赋予它持续健康的生命力。

茶的营销具有许多企业无法模拟的特殊性。许多人认为卖茶就像买饼干、服装一样，只要进价低廉、质量过硬便可畅销于世，固守“酒香不怕巷子深”的老观念。但是从目前市场反应看来，茶的营销除了茶产品质量过硬之外，最根本的卖点是其无可估量的的文化附加值，这是很多企业忽略的，却正是茶产业真正魅力所在。将现代先进的营销管理理念与中国传统的茶文化融汇贯通，以文化促销售，以销售带动茶文化的推广，整个茶产业的运营才能稳步前进。根据刘杰克营销顾问机构对产业的研究，以及针对消费者的多次市场调研，在茶文化的推广中，注重对我们的产品进行绿色养生文化的提炼推广将能极大的吻合当前社会的绿色饮食要求。

2，进行成功的品牌定位，通过组合体系满足差异化市场。

根据刘杰克营销顾问机构原创品牌营销培训课程《营销三维论》中的品牌金字塔定位体系，我们认为，任何成功的营销都需要首先对品牌进行适当的定位，并且通过整合营销传播手段将这一定位诉求传递给目标消费人群才可能在市场上获得消费者的认可。如果企业旗下的产品众多，同时差异化的针对不同的市场，则需要推出品牌组合定位体系，对不同的市场推出不同的子品牌，同时对子品牌进行差异化的诉求定位和传播推广，这样既能增加品牌的综合竞争实力，又能获得尽可能多的利润。

下关沱茶目前的定位及定价模式导致了产品价格具有很大的模糊性，旗下的茶产品质量良莠不齐，又没有各自独特的定位，往往使消费者一头雾水，让他们在不同品类的茶面前除感知价格的不同外，感觉不到品质的太大区别。使消费者很难准确的判断茶叶产品所具有的真正实在品质以及哪种产品能更好的满足自己的需求。

3，建立连锁加盟经营体系，优秀渠道结构。

加盟连锁已成为今天最重要的一种经营模式之一，这种相对新型的经营方式，让有品牌力和运营力的企业能够飞速发展。对于加盟连锁体系运营商，如果运营得当，可使企业超越常规发展迅速制胜市场，星巴克，沃尔玛都是其中的典范。这种经营方式使企业能够在保持精悍团队的同时，低成本，低风险，高效率快速的进行市场扩张。当然，这种经营模式的成功运行，将对我们的产品品质系统，运营支持系统，管理培训系统等方面要提出极高的要求，只有把这些支持体系都建设完善才可能保证这一经营系统的良性循环，为我们成为百年老店打好基础。

而茶企由于不仅推广产品，同时也推广茶文化，所以如果能成功利用连锁加盟这一经营模式，通过专卖店系统来进行市场扩张，将能极大推进企业品牌的建设和产品的销售。反观下关沱茶，虽然也采用了连锁加盟这一方式进行运营，但不管是连锁加盟系统中专卖店的数量，还是总部提供的运营支持系统与国际领先的加盟品牌运营商的支持系统的巨大差距，都还有很长一段路要走。企业还要有更强的品牌连锁系统运营意识，需要更大的投入，花更多的时间，下更大的功夫，才可把这一系统真正做好做强做成功。

4，运用资本市场，提升综合竞争力。

茶企还要善于利用现时期国家对农业的支持政策，对茶叶产业的扶持，以及地方政府对本地茶叶产业的扶持政策，在做好营销工作的基础上，积极发育好各项管理职能，做一个体制健康健全的企业，取得政府的信任和证监部门的认可，积极争取上市，进入资本市场，取得对其它品牌的相对竞争优势，所以包括下关沱茶在内的系列茶企也在纷纷争抢国内A股上市的机会。我们认为，作为现代的企业，还要有全球的视角，在关注国内上市的同时，也可放眼全球，美国、英国、加拿大、新加坡、香港等发达国家和地区的资本市场也都是我们可以选择的目标上市地。

资本市场的力量非常巨大，企业通过上市，可迅速募集大量的资金，或投入到收购兼并及对产业的重组之中，或是往上掌控上游的原料供应，或是往下掌控更多的渠道终端，或能投入更大的资源开发更具竞争力的新产品，或是引进新技术来提高产业的门槛，通过利用资本的力量去整合出更有利于自己的价值链，把控产业链的关键要素，从而形成相对于同行的强大竞争优势。有抱负的茶企要善于关注国内国际资本市场的要求，提前发育好自己的各项管理职能，通过上市成为茶业这一潜力无限的市场上的领跑者。

综上所述，刘杰克营销顾问机构认为，茶文化在中国具有的悠久历史和良好的传承，使得我国的茶叶市场经久不衰而且极富发展前景。国内的茶企如能在进一步开发出符合消费者需求的产品线，保证产品品质的同时，通过市场调研形成自身品牌和产品的独特定位，并采用整合营销传播的策略，大力加强有特色的茶文化品牌营销，通过创新的渠道模式和运营管理策略，构建强大的销售渠道体系，形成强大的品牌力和渠道力，将能够从这一充满活力又竞争激烈的市场中脱颖而出。茶企将在为中国茶文化的传播推广和国人的健康养生尽一份力量的同时，也获得自身品牌的巨大成功，实现与国际茶业巨头的分庭抗礼！

作者介绍：刘杰克，著名实战市场营销专家、品牌营销策划专家、网络营销专家；企业品牌与网络营销策划顾问；北京大学总裁班及清华大学总裁班品牌营销策划培训课程及网络营销培训课程老师；著名市场营销讲师与网络营销讲师；《网络营销实战》、《品牌营销策划》等系列原创市场营销培训课程资深培训师；和君咨询集团合伙人；刘杰克品牌与网络营销顾问机构首席顾问；衡济堂集团独立董事；曾在多家知名外资及民营企业任战略总监、营销总监及总裁；著有代表作《营销力》等。欢迎与作者探讨您的观点，电话:010-51290609，电子邮件：jackliupku@163.com，刘杰克官方网站：http://liujieke.com/，博客：http://blog.sina.com.cn/jackliupku，新浪微博：http://weibo.com/jackliupku，微信号：ljkpku，品牌与网络营销交流QQ群：251993058